Pesquisas comportamentais realizadas isoladamente fornecem uma fotografia momentânea dos objetos de estudos. Já o formato de painel comportamental, oferece um filme desses objetos, possibilitando a leitura de padrões e oscilações ao longo do tempo, muitas vezes, indicando comportamentos enraizados ou novas tendências mercadológicas.

Assim, no decorrer dos últimos quatro anos, em cada onda anual, sistematicamente, perguntamos para mais de 1.020 consumidores de materiais de construção, que realizaram obras e reformas em seus lares: “Quais foram os principais motivos para você ter feito essa obra/reforma?”

Mediante os mesmos filtros, perfis de entrevistados, parâmetros e itens de respostas (detalhes técnicos nos rodapés dos gráficos), podemos afirmar que a principal razão para as famílias das classes A/B/C, nas quatro maiores regiões econômicas do País, são: conforto, beleza e novidade.

E esse é um comportamento enraizado.

Na média histórica dos Painéis de 2021 a 2024, com entrevistas sempre aplicadas em maio dos respectivos anos, com consumidores que realizaram obras/reformas no último ano, 56,9% tiveram como motivação ”oferecer maior conforto para a família”.

Em seguida, também nas médias históricas, surge “deixar a residência mais bonita/mais nova”, com 52,2%, para muito abaixo surgir “resolver problemas estruturais (elétrico, hidráulico, azulejos descolados, pisos soltos, infiltrações, rachaduras na parede etc.)”, com 37,6%, seguido de perto por “mudar estilo e aparência da residência”, com 34,2%.

Esse comportamento de valorização dos aspectos positivos sobre os negativos (resolver problemas) é tal que, quando quebramos por classes sociais e regiões, não há alterações significativas.

Considerando apenas o Painel Comportamental mais recente (Pesquisa 1 | 2024), realizado em maio passado, na classe A, “deixar a residência mais bonita/mais nova” é a principal motivação, seguida por oferecer “maior conforto para a família”. Na classe B, ambas se equilibram, e na classe C, “maior conforto para a família” é, com destaque, a principal motivação, seguida por “deixar a casa mais bonita/mais nova”.

“Resolver problemas” é a quarta motivação na classe A, atrás de “mudar estilo e aparência”, e a terceira motivação nas classes B/C.

Já por região, no Sudeste, com destaque, e Centro-Oeste, a primeira motivação é oferecer “maior conforto para a família”, seguida por “deixar a residência mais bonita/mais nova”; no Sul, há equilíbrio entre ambas, e no Nordeste, “deixar a residência mais bonita/mais nova”, seguida de perto por oferecer “maior conforto para a família”.

“Resolver problemas” é a quarta motivação no Sul, atrás de “mudar estilo e aparência”, e a terceira motivação no Sudeste, Nordeste e Centro Oeste.

Ao que tudo indica, não importa o poder aquisitivo ou local onde os clientes moram: falar de conforto, beleza e novidade aumenta mais as possibilidades de vendas do que falar de problemas, pois conversa com as motivações principais dos clientes.

Afinal, uma loja de materiais de construção não resolve problemas, mas sim, realiza sonhos.

Em novembro próximo, iniciaremos mais um campo de pesquisa com outros 1.020 consumidores que realizaram obras/reformas em suas residências. Empresas interessadas em inserir entendimentos exclusivos poderão entrar em contato conosco.

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