Na sequência anterior de artigos, finalizada em Atacadistas de materiais de construção faturaram, em média, R$ 680.333,00 por mês, demonstramos que “no agrupamento comercial mais pulverizado da Pesquisa Anual de Comércio (PAC), com 162.351 empresas varejistas de materiais de construção formalmente constituídas, o número de empresas por atacado de materiais de construção formalmente constituídas havia crescido significativamente mais do que no comércio por atacado em geral.”

Isso nos permitiu concluir, resumidamente aqui, que “tal concorrência obriga os atacadistas já bem estabelecidos a diferenciarem-se, além da entrega e do preço”.

Avancemos, complementando os dados macroeconômicos com os microeconômicos.

Na Pesquisa 2 | 2024 da Fundação de Dados, que entrevistou 1.020 consumidores que realizaram obras/reformas predominantemente entre novembro de 2023 e outubro de 2024, perguntamos somente aos que haviam comprado materiais de construção no canal: “Na sua opinião, quais seriam os pontos críticos nas lojas onde foram comprados os materiais de construção (lojas de bairro, próximas da obra, pequenas, médias e multicategorias de produtos)?”

Considerando apenas os três principais itens apontados pelos consumidores da classe A, surgem: “falta de diversidade de marcas” (37,7%); “pouca variedade de produtos” (30,4%) e “ambiente desorganizado” (26,4%).

Já somente nos consumidores de classe B, surgem: “falta de diversidade de marcas” (48,6%), “pouca variedade de produtos” (41,1%), “exposição inadequada dos materiais de construção”, (21,5%) e “falta de conhecimento técnico dos vendedores” (21,1%).

Por fim, somente nos consumidores da classe C, surgem: “pouca variedade de produtos” (41%), “falta de diversidade de marcas” (34,9%) e “não há ponto crítico” (26%).

Baixar gráficos: artigo, confiança consumidor e setorial

Proporcionalmente, a falta de diversidade de marcas nas lojas de bairro incomoda mais os consumidores das classes A/B, enquanto na classe C, o maior incômodo é a falta de variedade de produtos.

Faz sentido, pois os consumidores de maior poder aquisitivo, em quaisquer segmentos de mercado, são mais sensíveis à marca do que os consumidores de menor poder aquisitivo.

Eliminando esses dois itens mais comuns nas três classes sociais, nos deparamos com críticas à desorganização do ambiente na classe A e, na classe B,  à exposição inadequada dos produtos e falta de conhecimento técnico dos vendedores.

Já na classe C, o terceiro item mais citado é justamente a ausência de ponto crítico, demonstrando uma melhor aceitação do canal tal qual ele se apresenta.

Esses são recortes apenas para estimular a reflexão sobre o tema.

Assim, todos os outros itens críticos também têm sua importância, como “atendimento pouco atencioso dos vendedores”, indicado por 20,7% da classe A, 19% da classe B e 7,9% da classe C.

Se a proximidade física do canal não se transformar em proximidade emocional, não estarão as lojas de bairro desperdiçando uma de suas principais vantagens competitivas?

Certamente, se cada atacadista pesquisar sua base de clientes diretos e indiretos (consumidores), coletará informações ainda mais precisas sobre o tema, embasando ações  para o desenvolvimento de seus clientes, negócios e mercado como um todo.

Uma experiência positiva dos consumidores de materiais de construção no canal de compra mais utilizado do segmento poderia repercutir em outros canais, como os home centers e as lojas de tintas, ao estimular a continuidade ou expansão das obras ou, ainda, a realização de novas obras em prazos mais curtos.

O tema pontos críticos dos canais de compra já foi abordado detalhadamente em uma sequência anterior de artigos, finalizada em fevereiro passado com As principais críticas às lojas de bairro, de tintas e home centers, na visão de seus clientes.

Nesse momento, completamos 10 dias de campo da Pesquisa 2 | 2025 – outros 1.020 consumidores que realizaram obras/reformas predominantemente entre novembro de 2024 e outubro de 2025 –, atualizando essas informações e coletando dados inéditos.

No próximo artigo retomaremos as análises macroeconômicas, traçando as perspectivas para vendas de materiais de construção em 2026.

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A Fundação de Dados realiza pesquisas ad hoc nos segmentos de materiais de construção e móveis, e por meio de painéis semestrais com consumidores de materiais de construção, nos quais as empresas assinantes podem inserir entendimentos exclusivos e sigilosos.