Houve uma época, acreditem, que muitos diziam que para entender as tendências no segmento de materiais de construção, bastaria analisar atentamente o segmento dos super e hipermercados.

Essa visão representava um passado, no qual, de fato, muitas das práticas começavam em outros segmentos, como showroom ou autosserviço, para depois serem adaptadas ao varejo de materiais de construção.

Aos poucos, aqui e ali, várias empresas do segmento começaram a implantar a área de inteligência de mercado, contratando ou adaptando profissionais para coletarem dados, analisá-los, traduzi-los em informações, gerar conhecimento e proporcionar ações.

Assim, o segmento de materiais de construção descobriu-se único, descolado de outros segmentos comerciais, com capacidade de interpretar, se adaptar e tirar vantagem de novas realidades econômicas e comportamentais.

A pandemia, tão rica em informações, pois brusca em mudanças, provou isso!

Porém, independentemente disso, notamos que essas áreas estão sendo totalmente capturadas pelos departamentos comerciais, ao invés de também estabelecerem agendas propositivas ou insights para melhorar a qualidade e efetividade, lá na última linha, justamente, das vendas.

Assim, embora haja certa evolução, em muitos casos, em importantes empresas do segmento de materiais de construção, ainda se considera que vender cimento é vender cimento; vender impermeabilizante é vender impermeabilizante; vender tinta é vender tinta; vender revestimento cerâmico é vender revestimento cerâmico; vender misturadores é vender misturadores; vender tubos e conexões é vender tubos e conexões…

Nessa perspectiva, o que principalmente importa, além dos resultados comerciais próprios, é a conjuntura macroeconômica, que embora também importante, sozinha não comporta todas as explicações para determinado desempenho comercial.

Somos parte irrelevante da conjuntura macroeconômica, logo, a sofremos.

Para um estoico, isso seria um verdadeiro absurdo: uma preocupação quase exclusiva com aquilo que não se pode exercer qualquer tipo de controle.

Por outro lado, muito da evolução do segmento de materiais de construção se deveu ao exercício de uma outra maneira de também olhar para os mesmos materiais: vender cimento é vender segurança; vender impermeabilizante é vender bem-estar; vender tinta é vender renovação; vender revestimento cerâmico é vender sofisticação, vender misturadores é vender saúde; vender tubos e conexões é vender tranquilidade…

As associações são infinitas, pois o que importa é pesquisar e entender determinados comportamentos de compra, desde o planejamento da obra residencial, conectando melhor produtos e consumidores, muito além dos aspectos meramente transacionais.

Diferentemente dos dados macroeconômicos, os dados microeconômicos proporcionam algum controle e ações adaptativas.

Embora o IBGE e nossas projeções indiquem para um ano de crescimento no volume de vendas (faturamento real/nominal deflacionado), após dois anos consecutivos de quedas, 2025 será mais difícil, quando o governo, muito provavelmente, não terá o mesmo espaço para expansão fiscal e potencialização do consumo interno, mesmo exercendo de toda a criatividade do mundo.

Daí a importância dos dados microeconômicos, pois com eles, pode-se, em algum grau, alterar essa realidade.

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